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第一节 把话说到点子上（第3页）

判断客户需求

将益处传达给客户，首先要分析客户的需求是什么。

一般而言，客户最关心以下几个问题：

产品能给我带来什么好处？

哪些好处是我现在需要的？

哪些好处是我将来能够用到的？

性价比如何？

客户有需求，产品有卖点，两者很多时候并不对等，所以，如何将这两者有机结合起来，销售员的个人技能起着非常重要的作用，中医所讲的“望、闻、问、切”

在这里大有用武之地。

望

虽然俗语常讲不能以貌取人，但是在初步判断客户的素质、层次、喜好和需求等因素时，我们需要“以貌取人”

，通过这种方法来向客户推荐适合的产品。

闻

聆听客户的话语，一是听音识人，推断客户的个性特征；二是从言语之中捕捉有用信息，推测顾客需求点。

问

销售员根据客户的现实需要，向客户提出一些简洁明确且具有引导性的问题，这是获得客户需求点最直接、最简单的方式。

切

销售员亲自去实地考察客户的需要，这种方式较为复杂，最终得出的需求判断结果却最真实有效。

有效传达利益点

通常情况下，销售员向客户有效传达利益点可以结合“口头表达”

和“动手演示”

这两种方式。

口头表达时，我们应当注意措辞的专业性和逻辑性，运用一些“首先”

、“其次”

、“再次”

、“第一”

、“第二”

这样的词语，会表现出我们清晰的逻辑思维，更容易获得客户的信赖，例如：

这款上网本，首先从外观上看，采用了黑红双色结合的炫酷设计，很符合您的时尚风格；其次，这款超薄机型重量只有2千克，便于您外出携带；第三，我们使用了超大容量的电池，待机时间长，就算您在户外没有电源也能轻松联网使用。

在向客户传达利益点时，我们还应注意尽量少使用专业术语和代号。

销售员：听了您所说的，我觉得2842-EWC这一款比较适合您。

顾客：什么是2842—EWC？

销售员：哦，就是我们面前这部笔记本电脑的型号。

顾客：我觉得这款有点贵了，其实我只是日常上上网而已，前两天我一个朋友买了一部很小巧的那种，才花了不到三千元。

销售员：哦，您说的是上网本，这款3651-FW卖得不错。

它采用了Atom的处理器，速度能够达到1.60GHz，系统总线为533MHz，512kb的二级缓存，芯片组为Intel945GSE+ICH7M……

顾客：小伙子，我不得不打断你，你的话听起来让我觉得荒唐的很，我完全不知道你在说什么！

销售员：哦，我说的是这台上网本的配置。

这位销售员可说是对自己手中的产品相当了解了，说起产品配置来是滔滔不绝、如数家珍，但是客户却全然不知他在说什么，没有得到自己想要的信息反而听得晕晕乎乎。