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第一节 把话说到点子上（第2页）

以上这段自我介绍就非常简要，既没有繁琐重复的语言，同时又把自己的个人信息和来访目的说得清楚明了，容易被客户所接受。

另外，我们可以使用重音来强调话语之中的重点。

例如上面这段自我介绍，就可以在公司名称、自己名字和产品名称上加重语气，使客户更简单地获取我们所要传达的主要信息。

回答客户提问时，也要做到简单扼要。

自己非常清楚的，就要肯定回答，给出准确简洁的答案；不太清楚的，我们完全可以直言不讳地告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚之后再回复您，千万不能不懂装懂，也不要含糊其辞地作答，更不能说一些无关的语言来转移话题。

将益处传达给客户

日本销售大师吉野真由美在进入销售行业初期也曾经有过一段屡战屡败的销售经历。

在她刚刚成为幼儿英语教材业务员时，并没有意识到困难所在。

她所销售的是内容相当丰富的英语教材，整套都由全球一流大学开发而成，看起来非常有质感。

谁知这套领导品牌的英语教材，销售起来却没有想象中容易。

每次向客户推销产品，她总是会说：“这真的很好、很棒，是件出色的产品呢！”

她极力地介绍产品的优点，但还是完全卖不出去。

不仅如此，客户对吉野真由美的态度也变得十分冷淡。

有一天，她无意之中的做法却改变了这种恼人的现状。

她说：“那天，我实在厌倦了关于英语、教材等等千篇一律的制式说辞，就随便以完全不同的方式开始进行推销，我想，反正客户是不会感兴趣的，那我就不说关于英语、教材的话了吧！

但是让人深感意外的是，在谈论孩子的教育问题上，我却得到了意想不到的效果。”

她让客户试着将现实情况放在一边，开心地想象孩子的未来。

“您想把孩子栽培成怎么样的人？”

“有没有想过让孩子培养一些特殊的专长呢？”

“有没有考虑过将来亲子关系的发展呢？”

“自己无法达成的事，你是不是曾想过让孩子来完成呢？”

一说起孩子的将来，谈话的气氛就开始热络了起来，家长们都提起了兴致，甚至开始有人主动提出签订购买合约。

这件事情也成为了吉野真由美开始解除销售难题的关键。

商家在推出新产品时，一般都会有一张“主打牌”

，也就是所谓的“卖点”

。

“卖点”

是生产商在制造产品时所赋予的基本特征，例如：外型时尚的产品，主打“时尚牌”

；与众不同的产品，主打“个性牌”

；功能多样的产品，主打“全能牌”

；能够降低能耗的产品，主打“节能牌”

；引入健康理念的产品，主打“健康牌”

；如此等等。

“卖点”

有可能成为客户购买的理由，也有可能根本吸引不了客户，因此，单凭卖点是无法保证成功销售的。

就像吉野真由美在销售教材初期，她极力赞美自己手中的产品，向客户介绍这套教材的卖点，结果反而使自己走入了销售的僵局。

吉野真由美后来转变了着眼点，将这套教材能给客户带来的益处介绍给了顾客，便使销售的成功率大大提高了。

这种将益处传达给客户的做法是很能抓住客户的心的。

例如，某位男士去购买洗发水，一般男士对洗发用品的要求很简单，就是要具有很强的清洁力，那么销售员就没必要极力介绍自己的产品有何保湿成分、添加了什么营养元素，只需要告诉顾客这款洗发水能够有效清洁头皮，保持头发清爽，顾客了解了产品能够带来的益处正好符合自己的需求，就一定会购买。