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第二节 让客户多说你多听（第1页）

研究表明：在沟通的过程中，听话者的头脑运转速度是说话者的5倍，简而言之，倾听的一方要比说话的一方更具有思维上的优势。

因此，对于销售员来说，让客户多说，你多听，反而更容易赢得主动权。

维持和客户的交谈

维持与客户的交谈并非易事，很多时候，我们会发现经过寒暄之后，客户便开始不说话了，原因很简单，两个素昧平生的陌生人聚在一起，自然很难保持长时间的交谈热情。

如果这个时候我们还在滔滔不绝地陈述，客户难免会厌烦。

这是我们不妨换个思考方式，找到一种方法打开客户的话匣子，以倾听者的姿态来维持和客户的交谈。

向客户提出问题是使交谈延伸下去的好方法，我们提问时不一定要将问题局限在产品和合约的范围内，关于日常生活的闲聊也未尝不可，重要的是通过提问来避免出现冷场的的尴尬局面。

例如：

崔总，您的下属在业界名声很大啊！

这肯定和您的管理是分不开的，我想请问您有什么秘诀呢？

你看起来一点都不像四十岁的人，请问有什么保养方面的妙招吗？

就是这样，提问的范围可以宽而广，因为我们追求的不是答案，而是气氛，我们需要客户打开话匣子侃侃而谈。

应当注意的是，切莫向客户提问难以回答的问题，例如学科难题、政治敏感话题、个人**问题等。

提问只是一个引子，客户愿意就我们提出的问题发表意见就是一个成功的开始，而接下来我们要做的就是做一个忠实的听众，认真倾听客户的回答。

这样倾听更有效

人际关系大师卡内基曾经说过这样一番话：“多数人在寻求促成他人的意见同自己一致的时候，总是说了太多的话。

如果你对他的看法并不同意，你或许会想去阻止他说话或者激烈地反驳他，但是，最好不要这样做。

因为，这样有引起争论或冲突的危险，在他人的意见还没有表达完毕之前，他根本不会注意到你。

所以，你应该耐下心来，保持着一颗开放的心去静听。”

事实也正是如此，倾听是一种很重要的沟通方式。

如何才能做到有效倾听，怎样达到倾听的最佳效果呢？倾听也有小技巧，以下几点可供参考。

诚恳的倾听态度

俗语常讲“顾客就是上帝”

，这种态度要体现在销售的各个细节之上，倾听客户也不例外。

如果我们在倾听时能够在心里把顾客放在一个很高的位置，怀着尊敬、诚恳的态度去倾听他的每一言每一语，鼓励客户完全地发表他的意见，那么客户内心就会产生愉悦的感觉，而我们也能够从中捕捉到更多有用的信息。

倾听的过程中，手中不要随意摆弄钢笔、鼠标之类的物品。

即使是无意识的行为，也会被客户解读为我们没有认真在听他讲话。

积极的倾听姿势

如果我们在倾听客户讲话时总是以侧面或背面相向，或是与对方保持过大的距离，对方会认为我们在某种程度上反对他的观点并感到厌烦。

因此，我们要用积极的身体语言来表示对客户传达的信息感兴趣。

将身体向前倾，可以鼓励客户无拘无束地畅谈。

神态表情在倾听过程中也起着重要的作用。

客户说话时，我们要与对方保持适当的目光接触，既不能紧盯对方，也不能刻意回避对方的眼神。

有节奏的微笑、点头以及思索的表情，都可以激发客户的谈话**，让对方感受到我们的兴趣和热情。